Economia Scicli 05/09/2014 20:41 Notizia letta: 5474 volte

Emiliano Viola, della Franco Grasso Revenue Team, a Scicli

Cos’è il Revenue Management
  • http://www.ragusanews.com//immagini_articoli/05-09-2014/emiliano-viola-della-franco-grasso-revenue-team-a-scicli-500.jpg
  • http://www.ragusanews.com/resizer/resize.php?url=http://www.ragusanews.com//immagini_articoli/05-09-2014/1409942702-1-emiliano-viola-della-franco-grasso-revenue-team-a-scicli.jpg&size=750x500c0
  • http://www.ragusanews.com/resizer/resize.php?url=http://www.ragusanews.com//immagini_articoli/05-09-2014/1409942703-2-emiliano-viola-della-franco-grasso-revenue-team-a-scicli.jpg&size=750x500c0
  • http://www.ragusanews.com//immagini_articoli/05-09-2014/emiliano-viola-della-franco-grasso-revenue-team-a-scicli-100.jpg
  • http://www.ragusanews.com//immagini_articoli/05-09-2014/1409942702-1-emiliano-viola-della-franco-grasso-revenue-team-a-scicli.jpg
  • http://www.ragusanews.com//immagini_articoli/05-09-2014/1409942703-2-emiliano-viola-della-franco-grasso-revenue-team-a-scicli.jpg

Scicli - Nel periodo estivo, in particolare, il “sold out” nelle strutture alberghiere e ricettive dovrebbe essere scontato.
In realtà ciò non è vero per tutti: in tanti proprio non riescono a farlo il pienone, per una serie di ragioni. Per non parlare dei cosiddetti periodi morti, quando il numero di viaggiatori si riduce all’osso.
Eppure in realtà che hanno un appeal decisamente inferiore a quello della Sicilia, e di Scicli, le cose vanno bene in ogni periodo dell’anno.
Possibile? Ebbene sì: accade in quei territori nei quali gli operatori del settore hanno deciso di applicare il Revenue Management. Cos’è? Detto in estrema sintesi è una disciplina – per certi versi innovativa, almeno in Italia - che consente di incrementare le vendite, grazie a particolari strategie imperniate sull’estrema elasticità delle tariffe.
In questo settore gioca un ruolo di prim’ordine Franco Grasso, docente e consulente, considerato uno dei massimi esperti di turismo a livello europeo.
Affiancato da altrettanti validi collaboratori (a partire da Franco Laico), ha avuto e ha tuttora in consulenza centinaia di strutture ricettive, sia in Italia sia all’estero. Il segreto del successo è anche nella freschezza del suo staff.
Un gruppo di giovani preparati ed entusiasti del proprio lavoro – il Revenue Team - permette di centrare obiettivi fino a ieri impensabili, soprattutto per alcuni albergatori che addirittura stavano meditando di chiudere le proprie attività. Per conoscere meglio questa disciplina, abbiamo deciso di parlarne con uno dei componenti del Revenue Team, Emiliano Viola.


Cos’è il Revenue Management?

“È un modo innovativo ed efficiente di sfruttare al meglio le potenzialità di un hotel. Attraverso un’analisi dettagliata dei movimenti turistici, studiando le statistiche relative alla struttura presa in considerazione (studio dell’andamento passato), esaminando le tendenze del momento e i gusti dei turisti (o dei viaggiatori) in un determinato periodo. Al tempo stesso bisogna considerare il numero delle camere, la categoria e la localizzazione (analisi del geo marketing). La combinazione di questi diversi fattori, unitamente a una strategia tariffaria mirata, permette di massimizzare i profitti”.

Basta una tariffa dinamica per far crescere i profitti di un albergo?

“La tariffa gioca naturalmente un ruolo di primaria importanza, ma è altrettanto utile analizzare ed eventualmente abbattere determinati costi. Per farlo è necessario il Revenue Controlling. In ogni caso, quando al Revenue Team viene richiesto di scendere in campo, la squadra “gioca” così: analizza i pregi e individua i punti deboli dell’hotel, osserva il modus operandi della struttura e interviene con i correttivi.
Quindi individua i mercati di riferimento, le tariffe e i canali di vendita, anche e soprattutto quelli on line. A maggior ragione perché aumentano la visibilità.
Il “peccato originale” commesso da molti albergatori è quello di puntare su tariffe troppo statiche. È un grave errore. Perché si finisce nel paradosso: si vende a prezzi più bassi in alta stagione e pezzi troppo alti quando invece comincia la bassa stagione”.
Ma spesso bisogna fare i conti con i costi elevati della struttura…

“Questo discorso è vero solo in parte. Anzi, a volerla dire tutta è un “non problema”.
Premesso che spesso si fanno spese davvero inutili (o comunque si sostengono costi che è possibile ridurre notevolmente senza compromettere la qualità), è altrettanto vero che sarebbe deleterio non vendere una camera solo perché non si è voluto rinunciare a un euro di incasso. Per rendere l’idea: una camera non venduta è… una camera non venduta, che ha comunque i suoi costi fissi. È dunque una perdita certa. Allora, la domanda la pongo io: mettiamo che il costo fisso è di 4: è meglio incassare 5 (ma anche 3,5) al posto di 8, oppure lasciare la stanza vuota e ottenere zero?”.

Questo esempio ha reso l’idea. Prima parlava di canali on line: qual è il ruolo di internet in una società sempre più tecnologica e che sempre più vive sul web?

“La rete delle reti in un certo senso è il fuoriclasse del Revenue Team. Sapersi muovere sul web significa essere presenti su un mercato grande quanto il mondo. Internet dà una visibilità incredibile, permette di far scoprire piccole località interessanti, ma sconosciute al grande pubblico. E obbliga gli albergatori ad aggiornarsi e a offrire servizi di qualità: chi prenota una stanza d’hotel sul web, infatti, mediamente è un cliente di buona cultura e molto esigente. Che prima di scegliere analizza a fondo le varie offerte. E – perché no? – va a leggersi le recensioni su Tripadvisor, Facebook o altri social network. Sono loro, gli utenti del web, che oggi condizionano in maniera determinante la brand reputation. Per attirare i turisti, dunque, non bisogna costringerli ad adeguarsi alle esigenze dell’albergatore, ma fare l’esatto contrario: sono loro, i clienti, che in qualche modo fanno il prezzo e quindi a loro bisogna adeguarsi. Salvo voler restare tagliati fuori. E chiudere per sempre le porte dell’hotel".

Nella foto di apertura, Emiliano Viola, Emilia Siani, della Franco Grasso, Ezio Occhipinti, di Scicli ospitalità diffusa, Alessia Scarso e Peppe Savà. 

Giuseppe Savà
http://www.ragusanews.com//immagini_banner/1505383848-3-peugeot.jpg